商务谈判的语言艺术论文 商务谈判中语言艺术分析论文

商务谈判中语言艺术分析论文

商务谈判中语言艺术分析论文 [摘要]随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,特别是加入 WTO后,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判中语言运用的成功与否,对谈 判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文从提问和回答两个环节,探讨商务谈 判中的语言运用艺术。

[关键词]商务谈判语言艺术提问回答 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,特别是加入WTO后, 中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用 越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而 进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、 经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言, 商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此,在商务 谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文主 要从商务谈判的提问和回答这两个环节,阐述商务谈判中如何巧妙运用语言艺术 达到“事半功倍”效果。

一、提问 提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集,引导 谈判走势,诱导对方思考,同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。

1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气,更礼貌。在商务谈判中, 提问几乎贯穿谈判的全过程,大多数的提问都是说话人力求获得信息,有益于说 话人的。这样,根据礼貌等级,提问越间接,表达越礼貌。

2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶,刚开始服务员 总是问顾客:“先生,喝咖啡吗”或者是:“先生,喝茶吗”其销售额平平。后来,老 板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是茶”结果其销售额大增。原因在于, 第一种问法容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一 种。

3.把握好提问的难易度。刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题, 比如:“这次假日玩得愉快吗?”这类与主题无关的问话,能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题,很可能使场面僵化, 争端白热化,得不偿失,因此可以采用先易后难的提问方式。

4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图,很 难提出有效的问题,谈判很难有实质性的进展,当务之急就是了解对方的真实意 图等相关信息。从语用策略讲,通过赞美有可能探测对方谈判意图,获得相关信 息;
从心理策略讲,赞美可以缩短谈判双方的心理距离,融洽谈判气氛,有利于 达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时,需要注意以下几点:第一,从态度 上要真诚,尺度上要做到恰如其分,如果过分吹捧,就会变成一种嘲讽。第二, 从方式上要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识。第三,从效果 上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应,可再次赞美,锦上添花;
如果 对方显得淡漠或不耐烦,我方则应适可而止。二、回答 对于谈判过程中对方提出的问题,我们有时不便向对方传输自己的信息, 对一些问题不愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧,不仅有利于谈判的顺利 进行,还能活跃谈判气氛。

1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真 实值的程度或改变相关的范围,如:有一点、几乎、基本上等等;
另一种是用于 说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话,如:恐怕、可能、 对我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信 息或不愿回答的问题,可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对 的方式解决。

2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难以接 受。如果把言语的“棱角”磨去,也许对方就能从情感上愉快地接受。比如,少用 “无疑、肯定、必然”等绝对性词语,改用“我认为、也许、我估计”等,若拒绝别 人的观点,则少用“不、不行”等直接否定,可以找“这件事,我没有意见,可我 得请示一下领导。”等托辞,可以达到特殊的语用效果。

3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞 争的过程,而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情,还可以避开对方的锋芒, 是紧张情境中的缓冲剂,可以为谈判者树立良好的形象。例如,在谈判中若对方 的问题或议论太琐碎无聊,这时,可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那 些琐碎无聊的问题或议论一一答复,就中了对方的圈套,而不答复,就会使自己 陷入“不义”,从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方:“感谢您对本商品这么有兴趣,我绝对想立即回答您的所有问题。但 根据我的安排,您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知 道您很忙,只要您等上几分钟,等我介绍完之后,您再把我没涉及的问题提出来, 我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我,在这么多的问 题当中,您想首先讨论哪一个?”来营造良好的谈判气氛。

总之,采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢,这是商 务谈判的实质追求。但是在商务谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通过反复 的提问、回答等语言的表达来实现的,巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案, 不仅满足双方利益的需要,也能缓解沉闷的谈判气氛,使谈判双方都有轻松感, 有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码,起到事 半功倍的效果。