酒店市场营销论文
酒店市场营销论文 酒店市场营销论文范文一：酒店营销策略论文 1我国经济型连锁酒店的营销现状和存在问题 1.1我国经济型连锁酒店的营销现状 1.1.1发展规模不断扩大 1996年，首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭露 头角。后经过20多年的发展，这种新兴业态的酒店增长速度十分迅猛，不久前“锦 江之星”官网公布，截至2012年12月31日，旗下酒店总数近1000家。中国华住酒 店集团(前身是汉庭酒店集团)不久也宣布2013第二季度财报，截至2013年6月， 旗下分店数已达到1216家，同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布，截至2013 年8月，旗下分店覆盖全国各大主要城市，总数超1800家。而如家也在官网上公 布，截至2013年6月30日，该旗下在国内271个城市亦有1953家分店。从以上各品 牌经济型酒店网站公布的数据，这些品牌在发展的蓬勃势头，并继续扩大到整个 城市，前景十分广阔。1.1.2经济型酒店赢利率高 据中国饭店协会行业资料统计，我国经济型酒店的赢利率远远超过我 国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况———在同一时期下，整个饭 店业出现利润亏损状况，而经济型酒店却赚的金银满盆。其次这些年由于国内旅 游业的高速发展，经济型酒店又恰恰满足了大量普通住宿消费的需求———“高 级酒店太贵，一般旅馆太差”，因此中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大 的。但由于快速发展的旅游业为经济型酒店带来的巨额利润，使其不断膨胀，导 致酒店市场竞争也日益激烈。
1.1.3专业的管理人才匮乏 由于经济型酒店发展时间尚短，该经营管理人才仍是以国内传统星级 酒店为主，且在酒店管理经验上，特别是经营经济型酒店的经验还很缺乏。而国 际酒店品牌的管理经验和培训体系已趋于成熟，但对经济型酒店市场指令的理解 显然是不够的。其次我国的酒店管理人才培训机构的培训大多为大酒店“量身定 做”，新的经济型酒店管理人才培养较少或没有开始。再者经济型酒店在进行价格竞争时，为了不被同行淘汰，被迫减少人员成本，导致酒店也忽视了对管理人 员以及服务人员的自身培训。因此，经济型酒店在人力资源上已经减少，但如果 还需与价格竞争配合，那更会容易导致员工服务技能不标准的情况发生。因此， 在面临被淘汰的压力下，如何把握好各自品牌的酒店营销策略是一个重大问题。
1.2我国经济型酒店在营销策略中存在的问题 1.2.1服务产品同质化、营销手段贫乏 由于我国经济型酒店发展较晚，较多酒店对目标市场的细分紊乱，结 果导致该目标市场重叠，缺乏在标准化的酒店市场中创造差异化的产品和服务的 意识。其次，企业还没有充分意识到一个产品的市场划分和特征的重要性，很大 一部分的经济型酒店，缺乏市场定位。因为资金，经验和其他方面的限制，大多 数酒店仍不重视市场细分和产品特性的发展，导致各品牌经济型酒店风格相似， 服务类似，毫无创意，仍然使用大众化的产品、服务来面对广大目标市场。这就 使得酒店服务产品同质化现象严重，与同行竞争也显得更加被动。
1.2.2价格竞争激烈 从酒店市场看，高端奢华的星级酒店和低端简陋的旅店、招待所等无 一不打压着这一新型酒店业态，使之不得不采取价格竞争手段。一方面是高档奢 华的星级酒店投资过快、过热，导致供过于求，市场竞争十分激烈。另一方面则 是大量低端酒店为争夺目标市场，恶意降价。因此，基于以上两种压力，经济型 酒店被迫引发同行间的价格大战。
1.2.3营销人才短缺、管理经验不足 虽然说通过近20年的发展，国内的经济型酒店积累了一定的发展经验， 但和国内一些发展较成熟的老牌星级型酒店几十年的管理经验还是不能比拟的， 不足之处仍很明显。我国的酒店管理人才培养大多以传统酒店业为标准，新的经 济型酒店管理人才培养较少或没有开始。因此经济型酒店各个层次人才的缺少是 经济型酒店现在十分严峻的一个问题。
1.2.4网络营销不健全 纵观国内的各大品牌经济型酒店，市场营销渠道过窄，因此往往在一 些二三线城市，本土居民根本对其不熟悉从而流失了一部分的目标人群。且在这个互联网发达的社会，也仅只有少数经济型酒店运用到了网络营销手段。有些酒 店即使有专业的预定网络，但是它的技术和效率明显不高。
2我国经济型酒店营销策略对策 2.1增加特色化服务、强化“加法”经营思想 (1)目标人群定位、酒店房间区域化。
在旅游业迅速发展的今天，普通的商务旅客，家庭度假的游客，白领 工人占相当大的比例，还有一定程度的业务人员。他们有足够的经济实力，对生 活质量的要求高，而且非理性消费。这是一个上升趋势不容忽视的消费群体。因 此经济型酒店的目标市场定位应该在这类群体上。因此笔者认为可以针对不同住 宿性质来划分整个酒店的房间规划，让住客自主选择房间。比如针对一般商务人 士。这一类人外出到某个城市大都出于出差的目的，因此他们对于住宿的条件要 求可能相对较高。他们可能希望住宿的环境可以相对安静些，房间内部设施最好 能方便他们办公。所以酒店可以在这些房间内放置些办公桌、网络线等。然后对 于家庭度假旅游群体。我们可以将这类群体的房间全部划分到一个区域。比如可 以有针对一家三口的亲子套房，男女青年的情侣套房，还有孩子们喜欢的一些主 题套房等。这些房间布置可以以暖色调为主，精致浪漫，看上去比较温馨，让这 类群体有种家的感觉。最后针对一些学生群体。这一群体很明显特征就是经济实 力有限。因此可以在酒店内专门划分一个较低价的房间区域，这些房间内部装饰 主要以简单为主，比如可以舍弃一些不必要的硬件设施等。
(2)重视人性化服务、打造“无线酒店”。
现在手机已成为了人们生活中不可或缺的一部分，使用无线网络办公 或娱乐更是较普遍的现象，因此笔者觉得酒店可以实行对所有区域进行Wi-Fi网 络免费覆盖，相信这样的“无线酒店”将为客人带来更多的方便。往住多数经济型 酒店的消费者一般会发现一个问题，硬件设施，总有一些不好的，这些问题看起 来很小，但对客户评价和酒店的声誉都会造成一定的损失，因此，本人觉得做好 酒店内部的设备维护及检修还是至关重要的，细节决定成功。
2.2经济型酒店应大力实行成本领先战略以便提高竞争力 成本策略是酒店重要的营销策略之一，酒店更需要以成本为基础，在 现如今竞争力如此激烈的社会下，经济型酒店要想占领市场，就必须在价格上占有一定的优势，这也是提高酒店的竞争力，长久发展的一个方法。所谓的“低成 本”并不是指不受限制的削减成本，致使住客的生活质量下降，而是指真正的控 制与管理。比如我们可以不需要每个房间都放置吹风机，只在每一个楼层处放置 一个。每个类别的房间无须布置一样，比如价格较低的房间只需放置些必要家具， 其余摆设类的都可取消等。但是在床铺方面绝不能偷工减料甚至要不吝投入，因 为每个入住的人员最主要目的还是为了更舒适的睡眠。
2.3建立独自的销售网络通道，利用网络平台优惠吸引更多的住客流 量 在如今社会，网络已是一个很好的信息平台，酒店完全可以利用互联 网宣传自己酒店的环境装修以及各种特色服务，最重要的是还节省了大量宣传成 本。而且如今人们往往喜欢在旅游或办公前将一切住宿都打点好，因此酒店可以 和一些相关旅游信息网站合作，或者自己建立独自的门户网站，便于旅客提前咨 询或预订，使客人足不出户便可以在家里完成一系列烦琐的过程。再者，还可以 在官网上设置注册即可免费成为会员，不同等级的会员除了可以享受酒店提供相 应的额外服务，还有不同的价格优惠，以吸引住客流量。
2.4大力培养专业的对口营销人才让酒店管理变得创新、高效 目前在这个新型酒店行业，它的营销管理人才是非常稀缺的，以往酒 店管理人才培训机构的培训大多为大酒店“量身定做”，新的经济型酒店管理人才 很少或根本没有。所以笔者认为可以建立一些专门培养适应经济型酒店管理模式 的人才培育中心。通过这些培育中心的培训和深造，源源不断为酒店提供专业人 才。
3结论 综上所述，我国经济型酒店不仅需要把握目标市场定位以及成本策略 等外在竞争市场，更应注重专门营销人才的培养和发展，树立并提高酒店员工的 营销意识，以提高员工的个人化服务水平。再加上各品牌经济型酒店应快速开展 网络营销，建立酒店独自的网站，充分利用网络资源，实现技术与实用的更好结 合。总之，选择适合自己的发展战略，制定相应的营销战略，使其健康地发展下 去，不被市场淘汰。
酒店市场营销论文范文二：探析我国餐饮业的服务营销及发展趋势谈酒店 营销过程中存在的问题及对策餐饮业在品质同质化的时代，服务营销已经越来越成为商业组织创造 竞争优势的最有效手段。餐饮业服务营销，就是采取多种策略，整合餐店内外一 切积极因素，充分发挥团体优势，创造商机，经营顾客需求，使现有各类资源达 到最优化配置，以期利润的最大化。所以从某种程度上说当今商业时代是服务竞 天下的时代。而餐饮作为服务业，它的产品就是服务，服务质量的好坏直接决定 了酒店生意的好坏。对餐饮业来说服务是一个系统的工程，包括了餐饮经营工作 的一切要素和环节。随着社会的发展和消费者消费水平的提高，消费者的消费体 现出个性化和多元化趋势。消费者不仅重视酒店饭菜的质量和特色，更重视从消 费过程中获得的精神满足。
从餐饮业的功能用来看，其客户群的最终需求均立足于餐饮服务质量 上。不难想象，一家会议室、客房装备等都很优良的酒店，但餐饮服务却一塌糊 涂，其营业状况会提升因而，新时期的餐饮业，极应加强其“服务营销”的核心理 念。
因为，从顾客角度来说，服务营销有利于吸引并留住顾客;从服务员 角度来说，服务营销有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度，从而推动餐 饮服务质量的提升;从领导者角度来说，服务营销有利于领导者更好地发挥本店 优势，调整服务战略，赢得顾客，获取最大利润。此外，领导者还可以最大限度 地调动店内员工积极性，解决他们的后顾之忧及思想负担，这样才能达到家和万 事兴的效果。
近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的 增长率要比其它行业高出十个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐 饮业大发 展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看，餐饮需求又是 复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随 着社会环境的变化而变化。餐 饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适 当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。在本餐饮服务营销论文 中未来餐饮业的发展特点大致有一下五个方面：
一、走优质高效的快餐化道路 随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需 求量日趋增大，质优价廉高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。我国著名的 科学家钱学森先生就曾经提出，应在我国的一些大城市，建立快餐中心，以规模经营的高效率和低成本，来满足广大群众的饮食需要，加快家务劳动社会化的步 伐，促进我国经济的发展。事实上，我国各地已有许多饭店和各类餐饮企业，通 过经营快餐业务而使自身获得了良好的经济效益。
二、更加强调营销环境的情调、氛围 现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受 到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环 境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性 需求。因此，相当多的餐馆，在布置环境，营造氛围上下了很大的功夫，力图营 造出各具特色的，吸引人的种种情调。或新奇别致，或温馨浪漫，或清静高雅， 或热闹刺激，或富丽堂皇.或小巧玲珑。有的展现都市风物，有的炫示乡村风情。
有中士风格的，也有西式风情的，更有中西合壁的。从美食环境到极富浪漫色彩 的店名、菜名，使你能在太快朵颐之际，烘托起千古风流的雅兴和一派温馨的人 和之情。餐饮店的内部也可以来点奇特的创意。比如以郁金香、红玫瑰等来取代 几号桌几号桌的编号。营业中、准备中的门口告示牌，令人感到冰冷无情，如果 改用‘本店上午九点开始营业，敬请稍候’‘本日下午十点打烊，明日上午九点再见， 敬请原谅’就令人倍感亲切。因此，有着良好的环境氛围的快餐店和一些大酒店， 受到了人们的欢迎。
三、生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视 随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提 高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢迎，许多餐饮企 业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健 环境。
近几年，国内外的许多有识之士，对健康的概念提出了全新的解释。
许多餐饮企业据此推出了一系列的促销措施。例如，推销健康食谱、引进健康信 息(如提供与健康、运动相关的杂志，或附设健康俱乐部、瑜珈教室，或放映外 国运动影片，举办健康食谱讲习班等)、提供健康设施(如设置‘按摩器’‘健身器’‘氧 气供应’等)、提供健康环境(如禁烟餐厅等)等，以此适应人们观念上的变化及其 要求。
近几年，药膳的保健作用，已为越来越多的人所认识。药膳餐厅也越 开越多。富含高纤维的蔬菜水果，没有污染且营养丰富的野菜，在餐馆菜肴中所占比例日渐扩大，而原来作为餐馆的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品则退居次 要的地位。因为据科学分析，高纤维食品能够起到降低胆固醇，减低癌症罹患率， 控制血糖浓度的作用;而一向不为餐馆所重视的野菜，因其味美且没有污染，安 全可靠，又兼富含胡罗卜素、抗坏血酸和核黄素等有利健康的微量元素，具有良 好的药用价值。据分析，野菜中的荠菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具 有滋肝补肾、益精壮阳的功用，马兰头具有清肺消炎、止血凉血的作用，菊花脑 有疏风散热、平肝明目的作用。在南京地区，野菜已成为市民餐桌上的重要内容， 而餐馆亦适应市民消费需求的变化，纷纷推出了各种精工细作的野菜时蔬。
四、重视个性化、特色化、形象化的服务 随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视 人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的 服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象。如情人餐厅、球迷餐厅、小盏餐 厅、离婚餐厅等。从现代消费者的心理来看，许多人在进行某种消费时，不仅消 费商品本身，也消费商品的名气和通过商品体现出来的形象，因为形象具有一定 的象征价值，能满足人们对身份地位等方面的追求，能让人产生自豪感，抑或给 人们一种谈资、一种经历。
五、重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求 情感生活是人们的基本需要之一，近几年来社会上兴起了一股所谓 “煽情”的营销方法，就是通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，以达到促销 的目的。许多餐饮企业也通过设立诸如情侣包厢、情侣茶座、情侣套餐、情侣烧 烤等服务项目来促销。或以加强家人的团聚、朋友的聚会、父母子女情、兄弟姐 妹情、乡亲情、同学情等来调动人们的消费欲望。在宣传上也强调情感服务的特 色，尽力突出自身适合各类情感生活的消费环境。外食市场是餐饮业的基础，而 外食的一个重要原因就是基于应酬的需要，如婚丧喜庆、商业会谈、情感交流、 朋友聚会等，人们需要寻求一种更好的环境氛围，更周到的服务，更形式化的场 所和更丰富的饮食选择。
我认为该餐饮服务营销论文中最为重要的是其四“重视个性化、特色 化、形象化的服务”。餐饮服务营销论文所指服务的个性化能针对目标顾客，依 据各种渠道对资源进行收集、整理和分类，集中优势为目标顾客提供优质的服务。
只有个性化才能形成品牌效应，使企业得到长足的发展。在实施服务创新，实施 精细化、个性化的服务应做到：一、 强化全员强烈的服务意识。酒店经营者要高度重视服务的重要 意义，在抓好饭菜特色和品质的同时，加强服务多元化管理。要加强教育和培训， 建立和谐温馨的酒店企业文化，让每一位员工产生强烈的责任感、荣誉感和归属 感，才能树立强烈的服务意识，全心全意地从我做起做好服务工作。
二、 加强消费者服务需求的研究，创新服务内容。潜心研究消费者 消费心理，能够及时发现消费者的服务新需求。要加强与消费者的沟通，从沟通 中了解消费者的需求和满意度。一名优秀的服务员不仅要掌握基本的服务常识， 更要善于察言观色，了解消费者的需求和消费心理。
三、要实现培训的全程化和经常化，实行外聘和内培相结合的方式， 强烈全员服务意识和服务技能的培训。要加强企业文化、企业理念的培训，要重 视各项服务技能的培训，还要重视礼仪的培训。
四、 重视服务的人性化，充满对消费者关怀。马斯洛的需求层次理 论认为，消费者在接受服务的同时，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服 务并不能为服务而服务，而要一切为满足和超越消费者期望，充分人性化和人文 病情，使消费者的精神回报最大化。
综上所述，在餐饮业这个这个特殊行业中，企业应以满足顾客的需要 为目标，立足长远，不断提高服务营销能力，充分运用服务营销服务于顾客，这 样才能赢得顾客的心。
谈酒店营销过程中存在的问题及对策 酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系 列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒 店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合 理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产 品，以满足其目标市场的需要。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店 的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅， 会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非 常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部 门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、酒店营销的特点 1.综合性 顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、 信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关， 只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。
2.无形性 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产 品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客 购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3.时效性 即酒店产品的不可贮存性。
4.易波动性 (1)旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。(2)季节性波动，即 我们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店 的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。
二、酒店营销存在的问题 其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单 的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定 位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销 售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化， 只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒 店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的 营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额 才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没 有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社 交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒 店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市 场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎 样变化，万变不离 “服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品， 它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
四、解决问题的对策 第一， 提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶 段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是 生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化， 人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必 导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要 给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就 要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们 大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响 着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客 置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧 密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言， 都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环 境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实 到推而广之如何使服务做到深入人心这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成 功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个 性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航 空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命 中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公 司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯 秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手 投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。
第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立 作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的 根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创 新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店， 完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全 局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资 源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的 相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是 一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广 泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。
1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的 乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式;在运作策略上， 完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场 定位，营造酒店的经营特色;以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略;
进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能 力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具 有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所 带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商 界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销 售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打 造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增 强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒 店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾 客占有率和忠实程度放在首位;目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市 场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相 互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情 感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结 构性关系。
酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营 销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其 专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目 总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工 明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运 营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最 大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了 我国酒店业国际化发展趋势。
“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。
最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济 投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优 惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业 的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳 “个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营 销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷 涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在 供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为 中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求 竞争优势，从外部寻求优势互补。