探索企业海外回款管理与分析
探索企业海外回款管理与分析 一、海外客户资信、背景及交易真实性了解与分析，强化过程管理 1、企业需要了解海外客户的资信及基本背景：某些大客户，比如像沃尔 玛、通用等大客户，其背景及资信比较好，可信度比较好，但也不能完全因为对 方的整体实力而完全相信之。其他一些比较小的客户或初步建立商业关系的客户， 中国企业需要从多角度考察与了解该客户的有关情况。当然，很多企业缺乏了解 境外客户的手段与渠道，但必须建立起“了解对方”的意识，这是中国企业风险管 理的基本起点和要求。2、企业需要了解海外客户的交易的真实性。某些国际大公司打着总公司 的旗号，但实际签约主体并非总公司，而是其某一个国家子公司，甚至是空壳公 司。有关公司与中国企业签约之前告知其是采购商和使用方，但实际的情况是其 仅仅是重点代理公司或某集团海外采购避税的导管公司，该公司没有实际资产， 只是跨国公司进行海外税务安排的工具。某些BVI公司甚至成为欺诈中国公司， 骗取货物的工具。
3、企业内部需要关注重点客户资信的变化情况。我们需要清醒认识到， 即使是美国的通用，其某些子公司也是有倒闭的危险。因此，需要时刻关注每一 个重点客户的资信变化情况，世界某知名的电信企业在海外应收款管理中就积极 关注每一个国家重点客户财务及运营情况，并根据相关结论调整营销策略等，降 低坏账几率。
4、非经常性客户或初步建立业务联系的客户，需要了解该客户的基础信 息，企业可以根据自身情况建立有关了解渠道与手段。中国企业绝不能因为境外 公司的采购金额大、愿景美好等轻信境外企业，仍然需要按照的流程，了解该公 司的基本情况。
5、企业需要提升整体风险防范意识与手段，并贯彻信用风险制度，全面 改善海外应收账款风险的前端管理。
二、强化与客户的沟通，及时了解和掌握回款动态 1、中国应该建立起合同跟踪体系，即有专人跟进合同的执行情况，并进 行预警分析。比如，某一期合同款项尚未到账，需要分析原因，并进行核实确认相关原因；
HtTp://www.GWYOO.com 2、加强与海外客户的沟通。有些时候，客户可能并没有故意拖延付款， 而是因为客户本身管理不是很到位，没有及时安排付款事宜，导致付款延误。另 外，中国企业应该提高沟通与谈判技巧，通过电话、邮件等方式有效沟通，必要 时到客户所在地进行拜访。
3、提高沟通的能力与效果。海外营销人员不仅熟练掌握客户国家的语言， 还应该了解和理解该国家的文化、风俗习惯、商业惯例等。一旦你了解该国的办 事习惯与风格，你可以运用上述信息进行沟通，传递压力，提高回款催收的效果。
三、回款措施分级管理，有序施压 1、中国企业回款催收主体基本都是由业务员主导的，在催款过程中，基 本上是由跟单业务员通过邮件的方式与海外客户的采购人员联系。这种催收方式 的效果非常有限，特别是对于那些想拖延付款、甚至赖账的客户而言，他人基本 都不会认真对待中国企业的邮件信息；
2、中国企业可以通过催收主体的变化，比如业务员、部门经理、事业部 经理、公司总经理等层级，传递企业的重视态度及问题的严重性；
3、中国企业在必要时，可以提升事态的等级，即可以策略性地向对方高 级管理人员传递信息，反馈中国企业的态度，推进对方反馈信息的有效性。
四、加强应收账款账龄管理 1、一些企业缺乏应收账款的管理经验。某些国外客户应收账款延长6个月， 甚至到一年之久，国内客户仍然没有采取有效措施，导致回款工作进展非常慢；
2、根据国外信用管理机构的分数据，在美国，当账款逾期6个月的时候， 企业成功收回的可能性仅为50%左右，而在中国，即使账龄达到1年甚至以上， 企业收回账款的可能性也并不低于50%。因此，企业必须对海外应收账款的帐龄 保持高度敏感性。、 3、企业建立应收帐款管理机制。根据客户的资信评估、应收账款的金额、 客户所在国家整体经济情况、应收账款的延迟期限、对方关于应收账款问题解决 的态度等，分类管理，并制定有针对性的应对措施。五、及时借助外部专业资源与力量 1、聘请本国及境外律师对应收账款进行法律上的定性与定量分析；
2、通过境外律师进行催收；
3、启动海外诉讼程序。中国公司需要认识，诉讼在很多时候并不是目的， 而是一种策略或手段。事实上，很多国外的客户，如果中国公司一旦通过专业力 量进行追讨或起诉，基本上都会认真应对，加速回款成功回收的可能性。