联想的国际市场营销方针研究
联想的国际市场营销方针研究 中国国内的IT市场几乎已经被开发殆尽，众多的IT企业都想走出国门、开 辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来， 联想集团一直都在努力地增强自身的实力以便于实现其自身的国际化，为了更好 的适应市场环境的变化，占据有利的格局，联想集团一直努力的完善自己的国际 市场营销战略。本文主要针对联想的成功因素之一:国际市场营销策略，做了以 下分析。一、差异化战略 在欧美市场上，由于当地企业技术较为先进，竞争对手实力都是比较强的， 联想并不能以技术和产品取得胜利。此时一个好的市场战略就显得无比的重要。
联想在欧美等一些比较成熟的市场，针对大客户这一方面建立起差异化的营销策 略，采取适合大客户的营销策略和产品设计。联想的差异化战略也是对IBM公司 大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还针对特定人群，例如，迷你笔记本 是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品，联想采用迷你笔记本创新营销模式，其 IdeaPadS9/S10主要定位于大学生和年轻白领，提供了有线、WiFi、“蓝牙”和移动 上网等4种网络连接方式，可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体，联 想占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国 际化。
二、人力资源国际化 企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。2004年11月9日，联想 集团主席表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。联想一直都在为 人力资源的国际化做着不懈的努力。首先，联想寻找具有国际管理能力的国际管 理者，2005年12月，联想聘用前戴尔高级副总裁出任CEO一职;2006年请微软前 高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源部门高级副总裁。联想改变启用内部人 才的策略，实现人才本土化、国际化。这更有利于把握国际的市场信息、节省开 发人力资源的成本。其次，联想加强对内部员工的培训。为了适应国际化，联想 集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语，也对员工的英语水平做了培训， 这就方便不同国家员工之间的沟通，节省沟通管理的成本。再次，联想吸引了一 大批优秀的国际型人才，为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。不难看出 联想的国际化进程里是非常看重人力资源国际化的。一个优秀的跨国企业必然要 有效用的人力资本，联想人力资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。
三、优秀的企业文化 美国管理大师NoelTichy认为，企业作为一种活的非自然生物体，与生物 一样有自己的遗传基因，正是这个基因，决定了企业的基本稳定形态和发展、乃 至变异的种种特征。联想优秀的企业DNA就是有一种优秀的企业文化。首先， 企业管理层重视国际化的发展，一直都在努力寻找联想走向国际化的道路，并逐 步实践。其次，联想有着良好的沟通环境，这能使得人力资本更好的发挥其作用。
虽然，联想优秀的企业文化目前还不足以支撑联想的国际化，但也为它的国际化 做出了不小的贡献。联想的健康的企业文化是使他可以很好的适应市场风险，整 合各方面资源，提升企业创造价值的能力。
四、利用中国的国际化进程，进一步迈出国际市场营销步伐 08年北京奥运会期间，奥运TOP赞助商联想集团的梦想是:让世界关注联 想。联想成为北京2008年奥运会火炬官方合作伙伴，其创新设计中心主创的“祥 云”火炬走遍全球，联想奥运战略由此启动。联想的奥运计划帮助联想击败了很 多对手。同时联想还把参与“世博”作为其规划许久的市场战略。其管理者透露， 早在北京奥运会举办前，联想便开始了“世博”项目的“攻关”，一是这是作为民族 企业的责任，二是决不能错过这个展示联想技术与方案实力的机会。可见联想长 久以来都极其的重视抓紧机会，以完成其建立跨国大企业的目标。
五、国际市场营销与“双业务模式” 企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。“双 业务模式”就是联想的特色战略。联想采取关系型客户模式和交易型客户模式， 即联想把客户分为商用群组和消费群组，而在每个群组，又分为笔记本营销部以 及台式机营销部。在市场前端除了大客户部维持不变外，其他部门都组建为新的 渠道市场部。这种“双业务模式”不仅使联想更加贴近客户的需求并吸引到更多客 户，也为后来联想全面向Think及Idea双品牌切换打下基础。联想的“双业务模式” 是极其成功的，在印度市场有增长70%利润的例子。
六、品牌标识国际化 2003年集团全球品牌新标识切换项目正式启动，LENOVO从此取代 LEGEND成为品牌走向国际化的新标识。切换品牌标识的直接原因是国际化的需要。要国际化，首先需要一个可以在世界上畅通无阻的、受人喜爱的英文品牌， 但LEGEND这个英文名称在国外很多国家已经被注册，品牌新标识切换为未来公 司业务拓展做好先行部署。品牌标识切换仅是国际化进程的一个不可或缺的步骤， 进军海外不仅需要在品牌方面做好准备，更为重要的是在业务方面提高自身的水 准，提供高品质的产品和服务。
七、把本土市场作为坚实的后盾 目前联想在中国市场区的销量占整个集团的40%以上，收入占30%多，而 利润则超过50%，中国区是整个集团的利润支柱。一切企业要进行国际营销，必 然要有支撑其跨国发展的坚实后盾。联想稳固中国市场就是中国市场区是全球增 长的发动机。中国市场区以两倍于全球PC市场的增长速度，拉动了新联想的增 长。本土市场的稳固使得联想能够将其“双业务模式”复制到全球，特别是一些新 兴市场。
不管国际市场营销的前途如何坎坷，也不管学费多么高昂，国际化都是联 想的必由之路。只有通过国际化，占领国际市场，联想才能有长远的发展。通过 对联想公司国际营销战略的分析，我们看到联想为走上国际化的道路做出的努力， 这位国内的IT行业的发展提供了经验。