旅游市场营销策略浅析论文
旅游市场营销策略浅析论文 旅游市场营销策略浅析论文篇一 《高校学生旅游市场营销策略分析》 【摘要】本文以高校学生作为研究对象，分析与其相关的旅游市场营 销策略问题。首先在市场经济体制的背景下，对高校学生旅游需求进行了简要概 述;主要介绍了目标市场方面的出游动机、经济来源、消费构成、出游时间;进一 步讨论了细分市场下的可操作性;并且以此为基础，从产业化、服务、营销手段、 创新方法等多个角度对营销策略进行了说明。希望能够通过本文初步论述可以引 起更多的关注，为其提供一些有价值的信息，作为参考及推动该市场的成熟与发 展。【关键词】高校 学生旅游 市场营销 策略 由于中国经济的大力发展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放 开前的独生子女较多，学生的基本条件相对较好;另一方面，现阶段的高校学生 创业、兼职等，也为其增加了经济来源;尤其是在社会开放性越来越大、活动范 围不断拓展的情况下，高校学生敢于尝试新事物与体验生活，并想透过旅游开阔 眼界等，所以，形成了一个独特的高校学生旅游消费群体;高校扩招政策也在推 动高等教育的同时，更是拉动了该领域的发展，因此，应该针对目前高校旅游市 场的新特点，分析更为有效的市场营销策略。
一、高校学生旅游需求简述 高校学生的旅游动机主要是自我实现、满足偏好、半价优惠、交友、 减轻学生压力、体验时尚等;大多学生主要依靠校园活动、旅行社宣传、网络、 朋友组织完成获得信息，设定旅游目标;从行程方面看，多以节假日居多。目前 的市场已经有诸多企业进入，但主要是处于不完善的阶段，从旅游产业与市场细 分来看，还需要利用产品设计、时尚信息获取、学生心理研究、营销手段等来共 同促进其发展。
二、目标市场分析 首先，在目标市场透视方面，应该抓住家庭背景、性别、年级、不同 年代学生的总体倾向、文化积淀等基本信息;在这方面，可以利用现在的大数据方法，进行信息收集、旅游消费范围、消费水平、网络调查或问卷调查来实现。
其次，应该以学生作为中心，分析其心理构成要素，比如受到旅行社、 文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范围等各种因素的影响大小。
第三，对该市场的发展现状要进行明确的认知，具体来说，该市场已 经从初级的阶段发展到了过渡阶段，即是说目前的市场正处于各个企业“大显伸 手”，进行产业化转型、资源整合、与创新发展的时期，市场潜力巨大。
比如，从我国高校学生旅游市场发展优势来看，潜力大、规模有待拓 展、消费特征正在突显;而知识产权意识也在不断加强，高校学生群体更新快;但 高校-旅行社间的关联度大，并未发挥出应有的市场价值;尤其是学生的认真劲、 满意度等还有待旅游消费产品供应方在各方面的完善来树立口碑;关键是体验消 费前景无限，正在逐渐的被学生群体所认可，所以，优势显著，有极大的可行性 与可操作性。
另一方面，应该认识到作为学生群体的固有限因素，如消费能力、价 格接受程度、挑剔性等;因此，劣势也依旧顽固，所以，对于各大想切此高校学 生旅游市场这份“大蛋糕”的企业而言，品质化、多元化、创新性是其必走路径。
三、营销策略 首先，根据对目标市场实事求是的透视，应该认识到营销策略作为学 生旅游项目开发的产业化的必要性;也就是说，要将针对高校学生群体的旅游市 场作为一个整体，进行系统化的分析，通过运用工业发展路径方面的产业化思路， 形成一个闭环经济，从而让营销这一环节获得更多的功能性体现，即要通过产品 设计、价格、品质、高质量服务、多元与创新来增加营销的“底气”，吸引到学生 的眼球，以整体性来提升部分资源整合与开发能力，进一步创造新的需求，让学 生反过来更愿意去旅游。另一方面，体验式消费已经渐渐透过工业品市场向着旅 游市场迁移，而旅游本身就是一种体验式消费，因此，认识到此点非常重要。营 销策略的计划部署，需要坚持从其根本要素出发，结合当前消费者行为倾向，并 利用这一点来达到营销的目标。
其次，营销手段多样化;具体而言，需要采用诸如拉网式策略，将网 络营销、人员促销、销售促进等进行综合应用;比如，建立会员制度与积分制度， 进行价格优惠;引入学生代理、学生组织进行团体、个人促销;将工业品中的分销模式与渠道销售方法合理的引入到高校学生旅游市场;最重要的是网络营销，即 需要通过电脑、手机两大途径，结合学生上网习惯，更为创新的去建立新的门户 网站与网页，通过个人订购、团购等实现营销;另一个就是借助网络、微信等社 交平台，可以建立起数据库，不断的收集数据、分析数据，完成预测，更好的为 项目开发、产品设计等提供可靠依据。
第三，服务意识要强，服务要求全面、及时;比如，预定快捷、便利， 信息完整，产品组合灵活，互动性强，能够实现信息反馈与及时处理，做到善始 善终。在导游方面，应该针对大学生的特点与需求，来制定细致的培训计划，让 导游能够在知识方面、组织能力方面、亲和力方面、交往能力、融入能力方面全 面提升，以满足市场细分的各项基础。
第四，针对高校学生旅游市场营销方面的策略，需要更多的因素融入， 因为大学生这个群体，主要体现在人生的理想-现实磨合期，有一半出于理想， 有一半来自现实;所以，真正要做好这个市场，就需要一些营销的艺术性、有需 要在营销中做出实际的优惠;进一步讲，这个市场的开发，需要旅游企业走出俗 套，不断创新，稳扎稳打，将地基打在现实的基础之上;具体来说，应该将营销 提升到另一个层次，充分调动起“学生”这个要素，如通过举办创意大赛、网络征 求旅游产品创意等具体活动，让学生在旅游前就参与到其中，从现阶段的发展情 况分析，既有利于市场开发，又可以更好的价低营销成本，获得多方面的利益。
四、结束语 总而言之，在新的时期，高校学生旅游市场也呈现出了新的特点，应 该认真分析此类消费特征与未来发展趋势，在日益竞争激烈的市场中获得优先地 方;因此，开发新的项目、延伸旧有项目、提高服务水平，通过设计一些符合学 生心理需求与倾向的产品，以及利用旅游产业化的思路开启更为完善的市场化运 营;将营销与整个产业结合起来，以资源整合的优势提升开发能力，不断在高校 学生旅游市场中占有更多的份额。
作者简介：章碧芸(1996-)，女，浙江海宁人，浙江旅游职业学院，研 究方向：营销策划。
旅游市场营销策略浅析论文篇二《旅游温点地区女性目标市场旅游营销策略探讨》 摘要: 旅游温点地区的可持续发展需要大力发展女性旅游市场,21世 纪以来,随着“女性经济”的出现,旅游消费已成为女性生活中最重要的支出项目之 一,女性旅游者开始成为许多国家和地区旅游部门和旅游企业关注的市场。以广 东潮汕地区为例,分别从产品、促销、价格、渠道等方面,探讨旅游温点地区女性 目标市场旅游营销策略。
关键词:旅游温点地区;女性市场;旅游营销 一、旅游温点地区与女性目标市场营销 旅游温点地区是相对于旅游热点地区而提出的一个概念,它是指来访 的旅游者人次相对较少,旅游经济效益较低,旅游收入占GDP比重不大的地区。在 旅游温点地区,由于多方面原因,旅游产业发展比较缓慢,产业发展所带来的经济 效益、社会效益、环境效益都不明显。旅游温点地区需要重新整合资源禀赋、开 发条件、经济基础等因素,特别是目标市场的重新选择,实现可持续发展。
21世纪以来,随着“女性经济”的出现,旅游消费已成为女性生活中最重 要的支出项目之一,女性旅游者开始成为许多国家和地区旅游部门和旅游企业关 注的市场。而且随着传统的旅游热点地区对到访的游客限入或分流,短线旅游将 取代长线旅游成为旅游主流,这些都使旅游温点地区面临前所未有的发展机遇。
因此,加强旅游温点地区女性目标市场发展研究,不仅具有重要的理论意义,而且 还具有现实意义。
二、潮汕地区女性目标市场旅游营销现状分析 潮汕地区地处广东省最东端,号称“省尾国脚”,行政区域包括三个地级 市:汕头市、潮州市和揭阳市。潮汕地区旅游资源丰度高,覆盖面广。改革开放以 来,潮汕地区旅游业有了一定程度的发展,但产业发展水平较低,旅游收入占GDP 比重不大,这与其所拥有的旅游资源极不相称, 潮汕地区属于典型的旅游温点地 区。本文试从产品、促销、价格、渠道等方面分析潮汕地区女性目标市场旅游营 销现状。
(一)旅游产品 第一,缺乏女性旅游产品开发意识。潮汕地区的景点及旅行社大都把所有的游客作为自己的目标市场,营销和服务均无特色,也没有针对性。经营者并 没有真正认识到女性消费时代的到来究竟会给整个旅游市场带来什么变化,缺乏 对市场的洞察力,缺乏女性旅游产品开发意识。第二,缺乏女性旅游产品品牌。潮 汕地区主要以独特文化作为地区旅游发展的主打品牌,至于专门针对女性旅游者 开发的旅游产品品牌却很少,女性旅游者的需求还没有得到潮汕地区旅游企业的 足够重视,尚没有形成独特的有品牌号召力的及地方特色的女性精品旅游产品。
第三,缺乏科学合理旅游产品组合。单项的旅游产品需要科学合理的组合才能够 满足旅游者的需要,然而,潮汕地区还没有能够针对庞大的女性旅游市场进行科学 合理的产品组合开发与营销,如东山湖温泉旅游度假村就没有与周边的旅游景点 以女性文化等主题,进行产品组合与合并营销,从而未实现利益发展的最大化。
(二)旅游产品价格方面 旅游产品的价格是影响旅游者外出旅游的主要因素之一。大多数的女 性旅游者由于受到中国女性传统的“勤俭”、“内敛”等性格的影响,往往比男性旅游 者更加关注价格的经济性问题。潮汕地区旅游景点没有对旅游市场进行细分,更 没有采取专门针对女性的价格策略,而是与男性一视同仁。例如,东山湖温泉等女 性向往的旅游景点没有对女性进行专门的价格营销。
(三)旅游促销方面 一方面,缺乏专门女性目标市场促销理念。女性旅游市场作为一个新 兴的市场,需要了解其产品偏好与行为特征。但是,在潮汕地区旅游企业并没有考 虑到这一独特群体的需求,缺乏专门女性目标市场促销理念。另一方面,缺乏女性 目标促销具体手段。如在女性经常关注的杂志、网站都没有很好地进行广告方面 的推广,即使网站内有相关的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想 要的资料。而且,制作的网站也不够吸引力,图片不清晰,文字语言缺乏鼓动性,没有 有效地引起女性游客的关注。
(四)销售渠道方面 第一,女性目标市场销售渠道建设的滞后。潮汕地区旅游企业缺乏对 女性旅游市场开发营销的必要性的认识,欠缺开拓和提升市场的方式与方法,没能 通过有效的途径将其产品在适当的时间适当的地点以适当的方式、合理的价格地 有效地送到目标顾客手中,从而满足消费者的旅游需求。第二, 网络销售渠道运用 的滞后。由于资金投入不足,及人才的缺乏,导致潮汕地区网站质量不高,没有专门针对女性开辟专栏,也没有与相关专业女性网站实现链接,更新周期长,网络营销 管理不到位,网络销售渠道运用的滞后。第三,女性组织等渠道运用的滞后。女性 组织(妇联),它们各自都在某一领域具有一定的影响力。但是,目前潮汕地区旅游 企业极少利用这一有利条件,来组织、宣传、促销旅游企业的产品。
三、潮汕地区女性目标市场营销策略探讨 (一)产品策略 1.全方位开发女性旅游产品,满足不同女性的多样需要 旅游产品的开发是提高旅游企业市场适应能力的重要途径,女性旅游 者的需求多种多样,尽管都是女性,但由于需求的不同造成最终选择的主题产品也 不相一致。潮汕地区应该立足自身旅游资源,针对女性旅游者的爱好,着重在康体 娱乐、购物、美容、休闲游憩等方面进行开发,补充完善潮汕地区的旅游产品结 构,满足不同女性旅游者的多样化需求。例如,东山湖女性温泉养生旅游产品与女 性佛教文化朝圣之旅等产品的开发等。
2.关注女性体验情感,开发潮汕地区精品女性旅游产品 确定明确的主题,是体验式旅游的第一步,一个好的主题,能够使旅游 者产生共鸣,使旅游者更好地进入设计好的旅游情景中获得愉悦。在潮汕地区若 能整合出一条拥有花灯街、茶街、木雕街等拥有潮文化的旅游文化带的话,会大 大增加女性旅游者到潮汕地区的旅游倾向,这不仅增加了旅游点,也增加了旅游文 化内涵,同时,也迎合了女性旅游者喜好购物的特点。而且进一步挖掘潮汕地区温 泉、朝圣等女性旅游产品的内涵,开发特品与精品,关注女性体验情感。
3.树立品牌意识,打造潮汕地区女性旅游品牌 在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下,品牌的功能显得越 来越重要。品牌是一项具有极大的经济价值的无形资产,打造潮汕地区女性旅游 品牌,要求对女性旅游市场进行深度的研究及开发,使企业成为广大女性游客心理 诉求的回应者及理想缔造的协助者,洞察女性心理,扮演与女性心理形成沟通互动 的角色,想女性游客之将想,为女性游客之将为,才能把企业做大做精,形成一定的 品牌号召力,加速地方经济的发展。
4.注重女性旅游产品的旅游安全和服务女性对旅游的安全保障要求更高。因此,对旅游产品的开发时,要重视 安全保障,包括安全的线路, 交通设施,住宿条件等;而且,女性旅客对于实际产品 与服务的质量包括各个微小细节的关注远远胜于男性,需求充分重视与完善对女 性游客的服务。
(二)价格策略 女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理,使女性对产品的价格认识更 加丰富。大多数的女性认为,产品的价格可以表明自己的社会地位、文化修养、 生活情操等。潮汕地区的旅游产品具有一定的相似性,具有较高吸引力的旅游产 品并不多,这就注定了潮汕地区旅游产品不能使用单一的定价策略,而必须采取灵 活多样的定价策略满足女性消费者的需求。如对于潮汕地区发展成熟的旅游产品, 旅游线路的设计者和旅游产品的生产者要抓住女性重视价格实惠、消费方便的心 理,制定女性旅游者容易接受的低价策略,传统女性是该策略的重点目标市场。
(三)促销策略 1.现场促销 作为典型的冲动型群体,女性消费者的购物有20%属于感性购物,购物 现场的环境和促销售货员的讲解劝说在很大程度上能左右女性消费者的购买,有 时甚至能够改变她们之前已经做好的决定,使其转为购买促销的产品。因此,潮汕 地区在参加或举行旅游交易会时,主办者应该抓住这一时机把潮汕地区有鲜明特 色的旅游产品介绍给女性旅游者,尤其要关注具有旅游欲望的女性,把潜在购买者 变为现实购买者。
2.情感促销 情感促销就是企业将促销手段人性化,情感化,激发起女性的情感共鸣, 从而影响女性旅游者的态度,达到购买的目的。如潮汕地区在对香港等地的潮汕 地区籍华侨进行旅游推销,可以运用潮汕话进行交流与沟通,并在旅游服务质量方 面还需进一步改进,尤其是在情感服务质量方面,应该投入更多的情感,用真心的 服务来赢得旅游者的认同和赞誉。
3.设计吸引女性的广告旅游企业的营销人员应确定自己的目标市场,把女性对自我形象的诉 求反映到广告上,利用刺激性的诱因,折扣优惠诱导女性旅游者消费,并附有有形 证据,如果用富有感情的语言和清晰的图片来打动女性旅游者。如潮汕地区女性 具有勤劳、朴素等良好形象,利用潮汕地区女性做旅游形象推广,会在众多女性心 目中产生共鸣,可产生较好的广告宣传效果。
4.适时进行免费促销 免费促销具有极强的谋略性,对于酷爱廉价实惠商品女性消费者,免费 促销是一个比较好的策略。如在“三八”妇女节时,可以免费为各地妇女劳模等提 供免费旅游,以此推销潮汕地区女性旅游。
(四)销售渠道策略 1.开设潮汕女性旅游专题网站 开设女性旅游网站为女性旅游者提供信息服务,让女性在旅游前就可 以了解到潮汕地区的气候、景点、风味小吃等情况。如还可以专门开设潮汕地区 小吃网,通过网络宣传,吸引爱尝美食的女性旅游者。
2、建设女性旅游营销渠道系统 营销渠道是市场营销的关键所在,直接关系到旅游企业的兴衰成败。
潮汕地区旅游企业要想在渠道竞争中保持优势就必须另辟奚径,必须运用现代的 信息技术在渠道系统方面进行创新,建立垂直营销系统和水平营销渠道系统。如 可在潮汕地区成立女性旅游俱乐部,为女性旅游者提供一个交流平台,收集第一手 资料;同时把最新的旅游信息传达给女性旅游者,实现企业与旅游者的信息互动。