车险业务市场营销策略的研究
车险业务市场营销策略的研究 摘要：“营销”是创造收益的根本，优化市场营销体系有助于实现效益 增收，为企业现代化经营提供综合性保障。随着车辆保险业务规模不断扩大化， 倡导市场营销管理改革是行业的先进趋势，也是构建新型车险业务体系的重要内 容。结合车险业务市场营销现状，总结实际营销存在的问题，提出切实可行的营 销改革对策。关键词：车险业务;市场营销;测量;问题 一、车险业务市场营销问题分析 1.1车险市场营销落实不到位 我国保险公司曾长期在计划经济体制下经营，尽管车险市场营销理念 的树立已促使保险公司基本抛弃了粗放式的发展模式。但在实际工作中仍然存在 严重损害保险公司价值的现象，对资源进行配置的时候依然存在着浓厚的平均主 义色彩。对于存在着的风险和发展问题，管理者能够清楚地意识到风险管理的重 要程度才是车险市场营销的前提。但是中国的保险公司在传统经营方式的惯性作 用下，往往不愿意放弃存在着高风险的市场机会，甚至会为了追求高收益而牺牲 资产的质量。在业务规模迅速大规模扩张的同时积累大量的风险，车险市场营销 思想并没有真正的落实到位。
1.2车险业务的考核机制不完善 首先，内部资金的有偿使用机制还没有完全形成。这主要是由于产品 的管理费用分摊与内部资金转移问题尚未得到有效解决，一项业务的能够完成是 保险公司内部多个职能部门相互合作的成果。若是费用成本不能够得到有效且合 理的分配，计算出的车险业务收益率和经济增加值可能会误导对经济业务发展的 判断。其次，车险业务的绩效考核没有全部到位。因为我国目前的绩效考核还处 在摸索阶段，数据储备的数量和质量离标准还有很长的一段距离。对于车险业务 收益率与经济增加值的计量最多也只是做到了模拟，基于根据车险业务绩效考核 的结果制定新的薪资待遇激励体系更是缺乏很大的操作性。
1.3车险市场营销配套制度欠缺 首先，保险公司内部治理结构不完善。完善的公司治理结构是保险公司的风险管理目标得以实现的前提和基础。目前，我国大部分保险公司已经实现 了股份制结构，改变了产权单一的情况，但公司的治理结构仍然不健全、决策与 执行体系依旧不合理、监督机制的力度仍然不足等问题。其次，保险公司内部控 制建设虚位。我国保险公司目前采用的是总行分行的经营管理模式，这一模式也 使得保险公司内部的层层委托现象和道德风险严重存在，这使得风险相对分散， 很难集中控制。
二、车险业务市场营销可行性策略 2.1整合车险业务渠道 我国市场经济进入改革阶段，并且创造了诸多优异的经济发展成就。
与此同时，保险公司经济发展带来的客户关系管理问题也引人深思，如何维持保 险公司车险业务与客户资源之间的协调性，这是当代各国经济体制改革急需解决 的问题。由于各个行业实行的标准各不相同，直接导致财务结构系统功能设计规 划存在差异性，内容模糊不清，甚至模棱两可，并且实际执行中有着很大的回旋 余地。基于车险市场营销思维转型趋势下，要建立更为全面的车险市场营销机制， 从各个部门开展相关的管理工作。以市场化为导向，依据保险公司业务编制与执 行情况，对业务体系进行全面拓展，促进保险公司交叉营销管理，部门间渠道整 合，减小市场风险及操作风险造成的损失。
2.2优化车险业务体制 充分考虑营销客户、维护客户带来的成本问题，提出切实可行的成本 控制方法。营运成本是市场改革面临的一大问题，也是保险公司未来市场化必须 经历的决策调整。成本分析是对整个保险公司销售项目作出初步的评估，通过车 险市场营销完善非预期风险评估，为决策者带来更多的参考依据。面对市场化背 景潜在的风险隐患，如何避免风险变动造成的经济损失，这些是车险业务人员必 须考虑的问题。不仅要考虑保险公司内部经营决策要求，也要估计国家税收等一 系列政策，拟定符合市场化标准的项目投资方案。任何资产业务都存在着资金风 险，对此，保险公司为了能够获得最大的收益利 2.3强化信息监控模式 新时期我国市场经济体制改革力度增加，对保险公司内部各项经营决 策实施最优化方案，可以保障保险公司在正常营运范围内创造理想的收益水平。由于各方面因素影响，保险公司车险业务工作出现了不同程度的信息失真现象， 不仅扰乱了保险公司现代化经营模式的有序进行，也限制了车险业务人员参与保 险公司决策调控的作用发挥。为了避免传统车险业务模式带来的不利影响，需建 立严格的车险业务信息审查与管理制度，为经营者提供更加真实的车险业务信息。
车险业务信息失真是保险公司走市场化道路的必然产物，信息失真受到主客观条 件的共同影响，最终导致信息失真而影响了车险业务工作决策。为了更好地拟定 车险业务信息处理方案，应先认识车险业务信息失真带来的危害性，从多个方面 认识信息失真从不良影响，进而推动车险业务信息体制整编与使用的最优化。
2.4提高服务质量水平 市场化发展是保险公司现代化经营的指导思想，以可持续经营为战略 中心实施改造对策，可保证保险公司经营模式的最优化发展，带动行业经营收益 稳步增长。受到多方面因素的影响，保险公司车险市场营销尚未形成全面的管控 机制，导致战略决策失去了应有的成效，阻碍了车险市场营销功能的全面发挥。
随着保险公司金融事业快速发展，保险公司经营规模会越来越大，其承担的成本 费用也越来越高，注重风险的判断及资金收支规划是成本管理的重点内容。经济 学理论是保险公司成本控制的理论，将其用于运营成本调控可实现资源的优化利 用，从成本费用、资金收支、财务预算等方面指导经营。针对成本预算中遇到的 问题及风险的变化性，预算编制人员要适当调整成本预算方式，为保险公司经济 决策提供科学的处理方案。
三、车险业务市场营销信息化对策 3.1创新模式，围绕服务链抓服务 营运成本是保险公司重点管理内容，也是影响保险公司车险市场营销 效益的关键因素，注重营运成本控制是必不可少的。因此，保险公司需建立科学 的车险市场营销体系，利用投资轮、成本论、风险论等为指导理念，不断调整保 险公司营运成本控制方式，进一步提升成本控制与管理水平。保险公司运营成本 构成比较复杂，必须做好成本管理考核工作，为保险公司市场化运营提供更加有 利的条件，优化成本分摊建设。保险公司运营成本涉及各个方面，详细预算对成 本方案规划起到了调控作用，避免运营决策失效产生的经济风险。
3.2科技改革，建立客户数据库中心保险公司业的客户主要分为两大类，其一是传统业务客户，其二是金 融市场中的同业客户。金融市场的投资是保险公司扩大经营规模的有效方式，也 是实现资产快速增长的重要手段。随着债券、拆借等交易市场的逐渐活跃，保险 公司参与市场投资成为日常经营的一部分，不仅体现了保险公司资产负债管理的 调控能力，也是带动运营收益增长的有效方式。对于传统业务客户，保险公司可 以选择性地展开合作，尽可能挖掘潜在的市场机遇。保险公司在选择合作项目过 程中，要注重客户需求分析，考虑财务结构调整业务的综合化管理，进一步提高 业务运作流程的科学性，促进项目合作选择偏向关系主导方向。
3.3绩效考评，发挥人力资源营销价值 绩效考评是保险公司经营管理常用体制之一，主要针对内部员工日常 工作绩效展开的考评活动，最终目标是创造更加和谐的员工关系，引导广大员工 树立正确的职业价值观念。由于保险公司长期注重盈利收益水平增长，风险相关 的考核重视程度较低，造成非预期风险很难量化控制。引入精细化管理的理念, 以内部资金转移定价、车险业务、成本分摊等管理工具为核心建立完善透明的考 核办法，引入RAROC、EVA、经济利润等指标可解决传统经营模式存在的不足， 让资金成本和风险控制丰富考核机制，使得各个岗位员工能够量化其所创造的价 值，也是保险公司未来战略实施必须采取的措施。
结论 通过车险营销体制改革与优化，努力达到“资本、风险、收益”的有效 匹配，是实现可持续发展、建设成为全国一流的现代城市保险公司的需要。结合 多种市场营销决策，不断帮助优质客户形成议价优势，科学管理客户及产品差异 化定价挽留住高价值客户，促进保险公司以车险业务为中心的销售模式增长，这 些都是体现客户资源价值的基本表现。此外，保险公司可以利用销售方案实现业 务资源配置