摘 要：煤炭行业前景可观,做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中遇到种种困难,既有客观方面的因素,也有主观层次的因素,做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。本文结合了本人从事煤炭销售十几年的经历和经验,指出了煤炭企业在营销中存在的一些问题,并提出了相应的对策探讨。
关键词：煤炭销售 问题 对策
我国煤炭市场有着独特的个性特征,总体表现为:煤炭资源分布不均衡;整体技术水平较低;市场集中度过低,无序竞争严重;呈现明显的周期性和季节性;存在较高的进入壁垒。目前,我国的煤炭产量能够满足市场的需求,行业发展前景十分广阔,经过多年的改革与发展,煤炭产品的买方市场在我国已基本形成,因此正确认识和把握当前的煤炭市场,制订完善的营销对策,对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要!
上世纪九十年代末，以过长时间的低谷运行，煤炭行业逐步走出了“九五”中后期煤炭总量过剩、全行业严重亏损的困境,呈现出持续快速发展的良好态势，好的销售环境一直持续到2011年，举个例子，我公司的精焦煤从每吨二三百元涨到最高1680元，而品质更好的山西柳林主焦煤居然最高达到了2760元／吨．然而物极必反，好的上涨趋势不可能无限制的持续下去，进入2011年下半年，煤炭行来终于迎来了严冬，一方面大的经济环境不景气，各钢厂的钢材销售不尽如人意，另一方面各个煤炭公司为追求最大的经济效益，十几年持续不断的提高产量．终于，矛盾到了不可调和的地步，煤炭严重供大于求，调整不可改变，先是经过一轮大的降价，然后反复的波动．在这种背景下，煤炭的销售工作显示出了在各个煤炭公司的重点地位，从在销售中产生的问题也慢慢显现出来．下面我将从问题和决策两个大的方面作一个解析．
一、 煤炭销售中存在的问题
1、随着近期煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；
2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。
3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。
4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化,电煤价格“双轨制”还存在,煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说,是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲,放大了市场供求关系的波动幅度。因此,煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里,既有下游相关行业改革滞后的问题,也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。
5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚,但信息化水平与其他行业相比相对较低,原因是一、煤炭企业管理水平相对落后;二、人员素质相对较差,尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。而企业信息化的建设作为帮助企业扩大生产经营规模,提高管理效率,加强信息获取能力,增强服务质量,降低营运成本,及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。因此导致目前煤炭企业信息化存在一系列的问题，如企业信息系统的开发和应用绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够,导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造,使得信息化成为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。因此，企业应加大财力、人力的投资,加强企业信息化的建设,走出生产领先与管理滞后并存的困境。
二、 煤炭销售中针对所出现问题的对策
1、以市场为导向,适时进行结构调整。21世纪,煤炭仍然是不可替代的重要能源,煤炭供需将保持基本平衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤为主的国家,在一次能源消耗中煤炭占70%,石油与天然气占20%。由于中国富煤缺油,在相当长的时间内一次能源以煤为主的格局不会有太大的改变。我国煤炭产量能够满足市场的需求,行业发展前景十分广阔,这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此,我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展,在煤炭工业持续发展的大环境下,及时调整好产销关系,生产适销对路的煤炭品种,使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用,促进煤炭工业向新的水平迈进。
2、加强对财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。这包括：一要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。二是要及时把握市场的行情。根据市场供求变化,适时确定灵活的煤炭价格,对长期的老客户,大客户都有合同规定,对质量价格等也有明确要求,对那些零散户、临时户采取地销的煤，这一点比较重要，因为这样不仅把握了市场的行情,同时也考虑了季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。
3、抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现。不能停止在过去那种只要产品发出、合同签订就完事的模式,必须延深到款项的收回,也即现金流量的实现,不仅是过去,还是现在,部分企业都存在这样的局面,企业对外提供的财务报表、资产状况、获利能力、所有权益等都很好,但是企业内部资金非常的紧张,严重阻碍企业的发展,长此下去会拖垮企业的,这其中很大一部分就是货款回收不及时造成的。因此,抓好货款回收,提高资金的周转率,减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题,实质是销售工作的一种延续,笔者认为抓好货款回收。
4、积极推进煤炭运销信息工作。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。
最后，也是最重要的一点，以效益为中心制定煤炭营销策略。制定煤炭产品的质量策略，要抓住煤炭质量这个根本,以质量求生存,以信誉求发展,以优质的服务赢得用户,占领市场;要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略,强化质量和品牌意识;要加快科技进步,利用科学技术增加煤炭品种,提高煤炭质量。
结束语
太原煤气化要参与国内外市场竞争,必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。而煤炭企业只有外闯市场,内强素质,苦练内功,深挖潜能,解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题,树立品牌效应,学会运用市场经济规律来适应市场的变化,才能摆脱困境,走向良性发展,才能真正走向市场,适应市场,驾驭市场!