电话营销策略探讨论文
电话营销策略探讨论文 电话营销策略探讨论文篇一 《电话营销策略探讨》 [摘要]泰康人寿保险公司的电话营销模式发展较早，但是泰康人寿保 险公司的电话营销模式还存在一定的缺陷。本文对其电话营销模式进行了分析， 并提出了改善方案，希望可以提高泰康人寿保险公司的市场竞争力，使企业全面 迅速的发展。[关键词]泰康人寿;电话营销;策略 我国的寿险业还没有发展成熟，处于弱势时期，而国外的寿险行业已 经发展完善，具有先进的技术水平，管理经验十分丰富。所以这些因素的存在， 对于中国的保险公司而言，形势是十分严峻的。在我国的商业保险领域之中，泰 康人寿保险、中国平安保险、中国人寿保险、太平洋保险、新华人寿保险等公司 属于早期成立的一批公司，相对来说规模比较大，属于保险行业内部的“第一军 团”。虽然这几家公司占领着业内80%以上的市场份额，但是在面临这些挑战的 时候，如何守住国内的市场，优化公司结构和营销策略，使经营风险有所降低， 巩固以及提高市场竞争能力，都是要解决的问题。
1电话营销的市场背景及发展 电话营销的兴起是从20世纪60年代末期开始的，营销者为了维护企业 的经济规模，因而增添了一种新的直销模式。这在市场营销学里面属于“无店铺 销售”的范畴，70年代时，电话营销开始被广泛使用，欧美等一些经济发达国家 对其尤为重视，将之视为商业社会活动中所必要的技术和专业知识。发展到现在， 电话营销已经成为了一种主要的直销方式。我国的电话营销是从90年代开始发展 的。电话营销的销售成本很低、营销速度很快、覆盖的面积十分的广泛，并且还 具有相当良好的互动性，因此它逐渐地成为一种十分有力的，并且是不能够被取 代的营销模式，一直到今天，电话营销仍旧被视为十分重要的营销模式之一。电 话营销具有旺盛的生命力，而这种生命的活力取决于在营销过程当中，电话营销 人员和企业对人的心理的经营，与消费者情感的交流和与之理念上的沟通。中国 是世界上具有人口资源最多的国家，因此我们拥有了广泛的人力资源，但是目前 中国就业情况不好，就业压力很大，并且中国人讲究人情，重视交流，所以这种现实的环境给电话营销方式创造了广阔的成长空间。
2泰康人寿保险公司电话营销方面存在的问题 2.1目标客户定位不准确 电话营销不同于传统的营销模式，它对于客户团体的定位与传统的不 尽相同。但是泰康人寿保险公司在引入电话营销模式的时候没有完全的认识到这 一点，他们对于电话营销所面对的客户群体和传统的上门拜访营销模式所面对的 客户群体没有区分开来，仍然是沿用原来的客户体系，这种做法使得大量的潜在 客户群没有被发现和利用，缩小了电话营销所服务客户群体的范围，使得公司的 效益没有得到最大程度的提高，增加了公司的运营成本，使得投入和收益的比例 失衡，给企业带来了一定的风险和损失。
2.2专业人才缺乏问题 我国的保险行业引入电话营销这种新型的模式时间较短，发展得还不 够全面，相对来说社会上对于相应人才的培养力度还不够，在电话销售方面缺乏 大量的专业型人才，在这种大的背景环境下，泰康人寿保险公司也同样面临着专 业人才缺乏的问题。巧妇难为无米之炊，泰康人寿保险公司即使有良好的销售环 境，合理的管理体系，完善的规章制度，但是没有具体实现这些优势的人才，就 不能给公司带来相应的业绩和效益。因此泰康人寿保险公司面临的一个重要的问 题就是如何解决人才缺乏的情况。
2.3数据库精确度问题 电话营销是一种新兴的营销模式，因此对于它的发展模式的认识还不 够深入和具体，对于客户群体的掌握还不够全面。客户群体的建立是一个长期发 展的过程，是具有流动性的，不是一成不变的，因此用户数据库总是在发生动态 的改变，其具体的细节很难掌握，因此泰康人寿保险公司的数据库精度不高，这 在制定相应的营销策略时会受到一定程度的影响，这对于企业战略目标的制定和 管理制度上的相应调整都带来一定的问题。
2.4客户管理 每种销售模式都需要对客户进行管理，电话营销模式也不例外。只有 对用户进行有效的管理，才能最大程度地提高销售人员的工作效率。但是泰康人寿保险公司的客户管理体系相对薄弱，管理机制不够完善，因此导致电话营销的 销售效率降低，进一步影响了公司的绩效。客户管理问题是一个技术性的问题， 需要企业认真对待，并加以解决。
3对泰康人寿保险公司电话营销的建议 3.1制定营销策略 3.1.1建立销售理念 好的营销体制需要正确的销售理念，泰康人寿保险公司要想提升自己 在电话营销上的优势，需要结合市场需求，以及客户的需要，调整公司关于电话 营销的销售理念。只有建立和制定正确的销售理念，才能够完全的发挥出电话营 销这一新型营销模式的优势，提高销售人员的销售业绩，从而提高企业的收益。
3.1.2掌握营销时机 好的销售理念的制定，并不代表就一定会带来良好的收益，同时在实 施的过程中要对营销时机有很好的把握，只有在对的时机做正确的事情，才会使 结果达到预期的目标，因此掌握销售时机同样重要。要想掌握好销售时机，就需 要对市场有全面的了解和认识，以及对客户需求心理的细致的分析和把握，做足 功课才能掌握时机，提升销售水平和业绩。
3.1.3准确定位目标市场 有了良好的理念，掌握合适的营销时机的同时，对于目标市场的定位 也相当重要，因为理念和营销都需要在市场中得以实现，只有对客户群体和目标 市场有着清晰而准确的定位，才能使自己的理念发挥出最大的水平，才能在正确 的时机下，在正确的地点作出正确的决定，才能更好地完成销售业绩。
3.2专业化人才培训 3.2.1有效管理TSR 好的理念和体制的实现需要人来完成，因此电话销售代表(TSR)的作 用就十分重要。泰康人寿保险公司的专业人才不足，这是其电话营销模式中的劣 势，因此要想充分发挥电话营销的优势，就应该有效的对TSR进行管理，对其进 行业务的培训，将他们放在合适的岗位上，从而发挥其自身最大的优势。人员的管理要根据公司具体的情况，制定出最合适的方案，只有将人才管理好，才能使 企业效益提高。
3.2.2优化部门管理 现代社会不崇尚个人表现，而是讲究团队合作。一个人的能力是有限 的，但是团队合作的潜力是无穷的。只有公司人员良好的合作，优化部门的管理， 组建一支优秀的管理团队，才能最大程度地发挥出每位员工的智慧。因此泰康人 寿保险公司要想使之电话营销模式更加完善，就需要优化部门管理，给企业组建 一批优秀的团队。
3.3优化数据库资源 3.3.1建立高质量的数据库 现代社会是信息和资源的时代，谁掌握了信息，谁就掌握了先机，就 能在竞争中脱颖而出，保险行业对于信息的要求更加细致和具体。因为只有掌握 高质量的客户群信息，才能制定出具体和适合的市场营销方案，才能最大化地开 发客户的需求，提升企业的绩效。所以泰康人寿保险公司需要建立一个高质量的 数据库，以满足电话营销模式的需求。
3.3.2建立良好的系统和媒介支持体系 电话营销需要一个良好的系统的支持，同时对于媒介的需求也很大， 因此，泰康人寿保险公司需要建立相应的系统对其进行支持。
3.4规范客户管理体系 客户群体是公司销售的最大资源，电话营销模式实施之后，公司掌握 着客户的信息，这是公司稳定发展的根本，因此对于客户资源的管理尤为重要， 我们在实行电话营销策略的同时，不能忽视对客户资源的监督，只有加强管理监 督的力度，才能更好地掌握客户信息，提高电话营销的效率，为企业创造效益。
中国人是讲究感情和关系的民族，因此对于客户情感关系的培养是十分必要的， 只有和客户建立良好的关系，增强客户的忠诚度，才能更好地推销出自己的产品， 保持住老客户的资源，同时开发新的客户群体，使公司的客户资源越来越多，发 挥出电话营销的优势。
4结论从以上分析我们可以得知，电话营销这种新兴的营销方式具有其自身 的优势，在泰康人寿保险公司当中占有重要的位置，但是由于其实施的时间尚短， 还有很多不足和缺陷，我们需要对其进行改进，将其更好的完善，发挥出电话营 销的优势，给泰康人寿保险公司带来更大的效益，增强其在中国保险行业中的竞 争力。
电话营销策略探讨论文篇二 《电话营销技巧与策略》 摘要：电话销售正在发展成为一种简便、迅捷的行销技术，并因其独 特的优势而被很多企业重视。如何提高一个公司的电话销售技巧，对销售型的公 司至关重要，提出要运用好电话销售的心理战和语言战，最大限度地发挥电话销 售的优势，达到顺利成交。. 关键词：电话;营销;技巧 一、选择一个合适的时间拨打电话 在电话业务中，应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话， 这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通， 这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的 弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权 利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他 的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。
所以，我们需要选择一个合适的时间拨打电话。
1.以一星期为标准：星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户 肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作， 所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客 户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四， 这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员， 应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作 结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
2.以一天为标准：早上8：00～10：00，这段时间大多客户会紧张地 做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一 些准备工作。10：00～11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完 毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11：30～下午1：00，午饭及休息时 间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1：00～3：00，这段时间人会感觉到 烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午3：00～5：00，努力 地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。
另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和 客户预约好的，也可以在这一晚上打电话，但要注意，时间不宜长。如果我们需 要打电话到客户家里时，下午4点以后不要再打，因为这时一般家庭都应该开始 忙碌晚饭了，如果这时电话铃声响起，很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一 天的休息时间，大家都知道，这时打电话也非常地不礼貌。总体来说，选择合适 的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也 占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让 客户有心情接受你，赢得一个高的起点。
二、电话营销的沟通 电话营销可分为以下几个步骤：碰头——细分资料——友情邀请—— 产品介绍——找到需求——对症下药——成交——售后 1.碰头：这里说的碰头并不一定是见面，很大一部分是我们首次通电 话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。
碰头一般不要提太多的产品知识，主要说明公司，个人介绍，以及通电目的。碰 头的难点在于客户跟我们没有接触，客户对推销有抵触情绪，只有对个人产生好 的景象，对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头，很 容易在语无伦次中结束。对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气， 其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还 不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。碰头前的准备工作 是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道 还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要 的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜 利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。2.找到需求：前面我们做了很多工作，花费时间与精力，其实都是为 找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样，我们从后场起球，经过中场的传接 配合，再经过人员跑位，把球塞给禁区无人盯防球员。找到机会就等于把球塞给 禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢前面我们做了四个步骤，碰头、细分资 料、友情邀请、产品介绍，到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了，而且 跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。怎么才把这种友谊转化为贸易呢， 这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买，这种产品对 客户能带来什么样的利益，这种产品能为客户公司的发展起到什么作用，使用过 这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好，给他们的公司带来了什么样实质的 变化。如果这样分析了，需求自然而然就产生了。余下的工作，那就会牵扯到攻 关等方面，大可不拘一格。
3.成交：成交对很多业务人员来说是最头痛的事情，礼也送了，友谊 也建立了，客户就是不签单，业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户， 所以我们也不敢得罪。对于这种情况，的确叫人很为难。当你进行到这一步，一 定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主;还是原本没有需求， 交往时间长了不好明着拒绝;还是另有其实目的，想得到一点利益。把原因分析 明了，再针对不同情况个个击破，这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那 么难，难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友，如果没有需 求，你想他怎么可能把钱白白浪费，除非目的独特。
上面三个环节是电话营销中最重要的环节，其它环节同样重要，但总 的来说，还比较好掌握，这里只做简单的描述。
三、电话营销的策略 第一、客户最喜欢的永远是他自己。其实每个人最喜欢的都是自己， 喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为电话销售人员， 你要让顾客喜欢你，那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客，那你就不 要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客，你也就没有必要跟他绕圈子。
第二、兴奋。每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。
比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望， 只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。第三、尽量减少口头禅。每个人都有自己的口头禅，记得高中的班主 任口头禅是“无外呼”，曾经统计，一节课下来竟然说了34个无外呼!在我们电话 营销的队伍中，也有很多人不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯～” 等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言简意赅决不累 赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。
第四、找对时间和场合。虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾 客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会 再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再大给他，并且提示他是他让你这么做 的。
第五、沟通。打电话的目的是什么探索需求，说服购买。探索需求远 远比说服购买更重要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销 中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说，唯恐自己落掉些 内容。其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他 插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步 确定他的兴趣点，从而确定他的需求。
第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通 能力。做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及，我曾经接触 过一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不 熟悉，这样和顾客沟通起来就很困难了。所以作为电话营销专员一定要有丰富的 知识，不一定很精，但知道的一定要多。
第七、辨别。电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆 听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪 些话是对你变相的拒绝，哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认 不清这些重要的信息或者是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只 是在碰运气。(作者单位：黄冈职业技术学院)