近两年来，我国实施“稳健”的财政政策和“从紧”的货币政策，严格控制货币供给总量和信贷投放节奏，以结构调整为重点的宏观调控将长期持续并向纵深发展。随着信贷投放的收紧，旺盛的信贷需求同紧缩的信贷规模之间的矛盾日益突出。如何主动顺应国民经济结构调整的大方向,在业务转型、信贷结构调整的背景下，如何做好资产业务市场营销，是建设银行每一位管理者需要思考研究的重要课题。一、提高认识，坚决贯彻总行信贷结构调整政策
此轮宏观调控将在较长时期持续并向纵深发展，经济结构调整必然会引起信贷结构的变化，信贷结构能否适应经济结构变动的内在要求，不仅关系到我行信贷业务能否长期快速稳定的发展，而且还关系到我行业务转型的战略目标能否实现。因此，必须充分认识到其重要性、艰巨性和长期性，进一步增强进行结构调整的使命感和紧迫感，在主动服从调控大局的前提下，紧紧抓住宏观调控的有利时机，积极主动地进行信贷结构调整。建总发［2008］27号文件对贷款投放和结构调整做出了明确安排和规范。要求所辖机构结合自身实际，加大区域、行业、产品结构调整力度，有保有压，扶优汰劣，在信贷总量规模有限的条件下，尽可能将贷款从需要退出的行业和企业中收回，为景气行业和重点营销客户的信贷进入腾挪空间，确保结构调整落到实处。
二、加大优质中小企业信贷市场营销
在信贷紧缩政策下，明确发展信贷业务发展方向和突破口，是提高我行信贷业务发展的有效途径。总行［2008］27号文件对于小企业贷款业务单独统计和管理，不受行业结构调整限制。因此该文件对于小企业信贷业务是重大利好。加大优质小企业信贷市场营销，在做精、做多上做文章，选择信誉度高、发展前景好、经济效益高的小企业，加大投放力度。小企业虽然抵御风险能力差，但具有经营灵活、把握市场准、资金周转快等优点。在营销过程中，要注重风险控制和政策把握。其风险管控的关键，主要还是看企业主个人资信、素质、偿债能力，以及有效资产抵质押等。同时总行指出小企业“成长之路”和“速贷通”业务审批权限仍按现行规定执行。因此小型企业市场的开发，是提高我行信贷业务发展和结构调整的有效途径。
（一）加强信贷政策研究，明确合理的信贷投向
由于中小企业分布面广，相当一部分处于产业或行业边界不清晰的地方，因此应在符合国家产业政策的前提下，着重于中小企业组织结构的先进性、产品结构的专业化程度和科技含量、资本和担保实力、发展潜力和信用等层面的分析研究，由此确定在某一时期应重点支持的某一产业领域或行业的某些类型的中小企业。从企业组织结构先进性的角度讲，现阶段应优先向符合国家产业政策投向、产权明晰并已建立现代企业制度的优秀民营企业和中小股份制企业提供信贷支持；从产品结构的专业化和先进性考虑，应优先选择专业化程度高、科技含量高、技术创新能力强的企业；在对资本实力和发展潜力的衡量上，应优先选择资产负债率较低、有较强发展后劲和长期盈利能力的企业。
（二）坚持分类指导，加大对小企业信贷投入
针对小企业跨行业多、规模大小不一、情况各不相同的特点，应按照国家、地方产业政策导向，以区域环境内的经济结构调整目标为核心，坚持“有进有退、进退结合、进退并举、以退促进”的信贷投放原则，按照“加快发展、规避风险”的业务管理要求，实行分类指导。一是针对当前中小企业缺少资金而影响生产经营的现状，对那些产品质量好、有销路、经营管理好的中小企业进行重点扶持；二是对一时经营亏损，但产品有销路、发展前景好的中小企业，帮助其出谋划策，改善经营管理，提高市场占有份额，适当注入信贷资金，使之尽快扭亏为盈；三是在对中小企业合理增加流动资金的同时，选择一批具有较高技术含量、市场前景明朗、在市场上有较强竞争力的企业，增加科技改造投入，使技术项目早建设、早投产、早见效，充分发挥技术改造工作在启动中小企业生产经营中的优化作用。
（三）改善服务，满足中小企业的合理融资需求
为真正解决中小企业的“贷款难、融资难”问题，必须进一步采取积极措施，多想对策，多管齐下，为中小企业的发展提供全方位的优质金融服务。一是要简化信贷操作手续，提高服务效率；二是针对中小企业的发展特点，大力开发各种适合其特点的信贷业务品种；三是要建立企业统一授信制度，适当下放贷款权限。同时，进一步完善中小企业信用评价体系，确保优质企业在授信额度内随时得到资金支持；四是建立客户经理制。对产品有市场、科技含量高、小而精、小而专的中小企业派驻客户经理，保证其有可靠、方便的资金来源；五是充分利用票据市场业务，积极引导中小企业使用银行承兑汇票、商业承兑汇票，大力发展票据贴现、票据咨询、票据签发等业务；六是充分发挥中介作用，利用银行网络发达、信息灵敏等优势，及时为中小企业提供各种金融信息、市场商品信息、相关企业政策等信息服务，提供人员培训、财务管理等金融服务，为其生产经营发展出谋划策。
（四）健全内部机制，有效规避中小企业风险
一是要针对银行内部管理存在的薄弱环节，加强对中小企业贷前调查的深度，通过对企业经营、财务状况和发展前景的客观分析和实事求是的评价，准确把握客户的信用状况和风险程度，为对其授信打下坚实的基础；二是要加强对中小企业的额度授信工作，由此推动审批质量和审批效率的不断提高；三是要选择多种形式投放贷款，解决中小企业合理的资金需要；四是要加强对中小企业贷后的质量监测和风险分析，加强追踪的力度和频度，及时发现风险点，并采取化解和控制措施。
三、建立和完善客户经理制，实行业务整体联动，促进业务全面发展
（一）要完善客户经理制的组织架构
随着我行的网点转型工作深入开展，大量的优秀信贷人员被充实到前台，从事信贷管理的客户经理越来越少，完善客户经理制的组织架构，重视客户的现场服务和跟踪服务。健全客户营销部门在经营中的业务流程，重视客户经理的作用，全面提升公司业务经营重心，为客户提供综合化、一站式、一揽子的金融服务和全面的解决方案，已经势在必行。
（二）要树立全新的市场营销观念
引入新的客户经营理念，优化客户结构，增值优良客户是商业银行发展战略的重要内容。客户是银行贷款营销的核心，不断提高客户满意度是营销成功之关键。可以说，谁赢得了客户，谁就赢得了市场，谁就赢得了效益，因此，不断地开发和培育优质客户是银行贷款营销的重要环节之一。由于客户需求的综合性和个性化特点，客户经理通过多种渠道建立银行与客户的业务联系，收集客户信息，根据客户需求，提供相应的金融产品和全面金融服务，并发掘客户对贷款产品的潜在需求，维系银行与客户的良好关系。
（三）要培养专业全能型的客户经理
客户经理的专业容量远不止对公、个贷、理财的划分，真正的客户经理应该是对银行产品无所不知、专业分析言无不尽的市场营销能手。打通对公、个贷、理财客户经理之间的划分，培养专业全能型的客户经理，有利于提升客户经理“单兵作战”能力，有利于一个客户经理就是一个“流动的银行”的发展趋势。当然，这还有赖于客户经理激励机制和作业流程的配套改进。作为信贷业务的发展必须坚持以点带面，点面结合，主辅搭配，整体联动。全行关注客户，服务客户，给客户提供全方位、立体式的服务，无论客户到建行哪个部门，都给予热情服务。内外结合、全面开花，促进中小企业业务健康快速发展。
另外，根据当地经济发展的实际，确定合理的贷款损失率；在加强贷款风险防范的同时，建立适合于信贷营销人员的贷款激励机制，根据其发放贷款的数量、质量和盈利情况等给予适当奖励，也是做好信贷市场营销的有效办法。